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　　新基建带来的需求变化将重塑工程机械企业的产品布局ღ★◈ღ★。从长期看ღ★◈ღ★，工程机械市场需求将面临全面的升级与变革ღ★◈ღ★，将给相关企业当前的产品布局ღ★◈ღ★，以及传统的增长模式带来挑战ღ★◈ღ★。

　　以统计数据来看ღ★◈ღ★，整体工程机械后市场规模约为1.5万亿ღ★◈ღ★，其中主要包括工程机械租赁规模约为5800亿ღ★◈ღ★，二手机交易额每年大约4000亿ღ★◈ღ★，配件供应每年约在3000亿ღ★◈ღ★，其中挖掘机配件金额占比达到40%ღ★◈ღ★。

　　中国不同于海外ღ★◈ღ★，租赁市场极其分散且灰色地带较多ღ★◈ღ★，二手机的交易容易受新机的冲击不稳定ღ★◈ღ★，反观配件领域随着工程机存量市场的增加还在持续增长ღ★◈ღ★，且两端分散ღ★◈ღ★、毛利空间足够ღ★◈ღ★，有机会通过互联网的手段改造升级并在流通领域成长出伟大的公司ღ★◈ღ★。

　　根据工程机械协会统计数据ღ★◈ღ★，2017年我国工程机械行业销售收入为5300亿左右ღ★◈ღ★，是我国最大的机械细分品类之一ღ★◈ღ★，2018年销售收入近6000亿ღ★◈ღ★，行业整体增速13%ღ★◈ღ★。工程机械广泛应用于房地产建设ღ★◈ღ★、基建ღ★◈ღ★、矿山ღ★◈ღ★、国防工程建设等领域ღ★◈ღ★，其中尤以基建柳明日香ღ★◈ღ★、房地产建设ღ★◈ღ★、矿山建设对工程机械的影响最大ღ★◈ღ★，占比分别达45%ღ★◈ღ★、20%ღ★◈ღ★、20%ღ★◈ღ★。我国目前占全球工程机械销售额约为20%左右ღ★◈ღ★。

　　当整个经济处于设备更替的高峰期时ღ★◈ღ★，就会产生较多的固定资产投资ღ★◈ღ★，从而拉动经济步入繁荣ღ★◈ღ★；当设备投资基本完成ღ★◈ღ★，投资又会陷入低谷ღ★◈ღ★，从而经济周期又会陷入低迷ღ★◈ღ★。设备的更替周而复始ღ★◈ღ★，导致资本开支出现周期性的变化ღ★◈ღ★，最终产生了朱格拉经济周期ღ★◈ღ★。根据西方发达国家的经验数据ღ★◈ღ★，朱格拉周期一般在8-10年ღ★◈ღ★。

　　过去四十年ღ★◈ღ★，美国的工程机械行业与固定资产投资基本同步ღ★◈ღ★。根据NBER的经济周期划分ღ★◈ღ★，1970年至1982年经历了4个周期ღ★◈ღ★，时间均较短ღ★◈ღ★，与朱格拉周期不匹配ღ★◈ღ★。从1982年以来美国经历了四轮经济周期ღ★◈ღ★：1982年至1991年ღ★◈ღ★、1991年至2001年ღ★◈ღ★、2001年至2009年ღ★◈ღ★、2009年至今ღ★◈ღ★，经历时长分别为8.3年ღ★◈ღ★、10.6年ღ★◈ღ★、7.6年ღ★◈ღ★、9.9年ღ★◈ღ★，从固定资产投资和以及工程机械行业销售额增速来看ღ★◈ღ★，基本符合朱格拉周期的判断ღ★◈ღ★。

　　20世纪90年代ღ★◈ღ★，日美欧三地市场对工程机械的需求基本上占到了世界总需求的80%ღ★◈ღ★。在日本泡沫经济达到顶峰的1990年前后ღ★◈ღ★，仅日本就占了世界工程机械需求的40%ღ★◈ღ★，而当时日本的人口仅占世界的2%ღ★◈ღ★。

　　20世纪90年代ღ★◈ღ★，日美欧对工程需求如此之高的原因在于当时日美欧的城镇化率迅速提升ღ★◈ღ★。伴随城镇化率的提升ღ★◈ღ★，基建和房产旺盛ღ★◈ღ★，因而催生对工程机械的需求ღ★◈ღ★，到1990年日本城镇化率已经达到63%ღ★◈ღ★，而美ღ★◈ღ★、英ღ★◈ღ★、德均超过70%ღ★◈ღ★。

　　中国工程机械的发展与中国的工业化和城镇化相关ღ★◈ღ★，2010年后还与机械化ღ★◈ღ★、出口拉动ღ★◈ღ★、产业转移等因素有关贝博ballbet体育网页版ღ★◈ღ★。受国家五年规划ღ★◈ღ★、四万亿投资计划等相关ღ★◈ღ★，计划性较强ღ★◈ღ★，我国的工程机械行业周期表现出一定的波动性ღ★◈ღ★。

　　目前整体行业处于去杠杆之后的良性竞争期ღ★◈ღ★。供给侧改革去产能ღ★◈ღ★，行业经历了去杠杆ღ★◈ღ★，工程机械目前无论是主机企业还是经销商都趋于理性ღ★◈ღ★。主机企业不再过分追求市占率ღ★◈ღ★，经销商严格付款条件ღ★◈ღ★，避免拖机和法律纠纷ღ★◈ღ★。以三一为例ღ★◈ღ★，2011年的高点ღ★◈ღ★，三一和中联竞争恶化ღ★◈ღ★，放宽付款条件ღ★◈ღ★，经营质量恶化ღ★◈ღ★，甚至相互举报ღ★◈ღ★，掀起媒体战ღ★◈ღ★，而经过五年调整和战略调整ღ★◈ღ★，三一在挖掘机和混凝土机械的竞争力已确立ღ★◈ღ★，行业内也不再有恶性竞争的行为ღ★◈ღ★。

　　根据中国工程机械工业协会的数据统计ღ★◈ღ★，截止到2017年底ღ★◈ღ★，中国工程机械主要产品保有量约为690～747万台ღ★◈ღ★；其中液压挖掘机155.7～168.6万台ღ★◈ღ★，73.5kw（100马力）以上推土机6.57～7.12万台ღ★◈ღ★，装载机149～161.4万台ღ★◈ღ★，平地机2.36～2.55万台ღ★◈ღ★，摊铺机2.12～2.30万台ღ★◈ღ★，压路机13.3～14.4万台ღ★◈ღ★，轮式起重机21.0～22.8万台ღ★◈ღ★，塔式起重机39.4～42.7万台ღ★◈ღ★，叉车244.6～265.0万台ღ★◈ღ★，混凝土搅拌输送车37.8～40.9万台ღ★◈ღ★，混凝土泵车6.23～6.76万台ღ★◈ღ★，混凝土泵5.58～6.05万台ღ★◈ღ★，混凝土搅拌站5.99～6.57万台ღ★◈ღ★。

　　2018年ღ★◈ღ★，中国工程机械销量增长了54.5%ღ★◈ღ★，达到34.4万台ღ★◈ღ★；综合以上ღ★◈ღ★，整体截止2018年底中国工程机械保有量约为724-781万台ღ★◈ღ★。

　　工程机械后市场包括维修零配件ღ★◈ღ★、设备租赁ღ★◈ღ★、保险ღ★◈ღ★、二手设备交易ღ★◈ღ★、金融等ღ★◈ღ★，其中以设备租赁ღ★◈ღ★、二手设备交易以及配件市场规模为主ღ★◈ღ★，分别规模达到6000亿ღ★◈ღ★，4000亿以及3000亿ღ★◈ღ★。

　　整机制造商ღ★◈ღ★，各类海外品牌整机制造商及国产整机生产厂家ღ★◈ღ★，称其为狮子ღ★◈ღ★。狮子实力雄厚ღ★◈ღ★，是重资产投资ღ★◈ღ★。以挖掘机为例ღ★◈ღ★，国产狮子和外资狮子的投资各自都在300亿人民币以上ღ★◈ღ★，他们是工程机械的源头ღ★◈ღ★，没有狮子也就没有工程机械行业的存在ღ★◈ღ★。

　　零部件的所谓“副厂件”的制造厂家ღ★◈ღ★，中小型修理厂家ღ★◈ღ★，二手机翻新厂家ღ★◈ღ★，小型家庭工厂等中小型企业ღ★◈ღ★，称其为兔子ღ★◈ღ★，兔子的特点如下ღ★◈ღ★：

　　行业内对每个层次的个体经营有多种多样的称呼ღ★◈ღ★，如个体户ღ★◈ღ★，贩子ღ★◈ღ★，背包客ღ★◈ღ★，卖资料的等等ღ★◈ღ★，他们到处都在ღ★◈ღ★，称其为飞虫ღ★◈ღ★。

　　2) 狮子销售后的设备ღ★◈ღ★，每单台设备的零部件“原厂件”销售量流失40-90%ღ★◈ღ★，“原厂件”的价格至少下降30%-70%左右贝博ballbet体育网页版ღ★◈ღ★。还有的零部件完全丧失了销售机会ღ★◈ღ★，被兔子的产品彻底取代ღ★◈ღ★；

　　以挖掘机为例ღ★◈ღ★，近十年内新机销量约200万台贝博ballbet体育网页版ღ★◈ღ★，如果包括十年前整机销售和历年进口的二手机ღ★◈ღ★，市场存量约300万台ღ★◈ღ★，其中约95%以上为个体户购买ღ★◈ღ★。

　　中国制造业的崛起ღ★◈ღ★，工程机械后市场的零部件制造商ღ★◈ღ★，约1万家以上是兔子和飞虫ღ★◈ღ★。其中相当一部分ღ★◈ღ★，由“副厂件”生产转化为“原厂件”制造商到为整机厂配套ღ★◈ღ★，尤其是对国产主机制造厂家配套ღ★◈ღ★。

　　以挖掘机为例ღ★◈ღ★，零部件销售和供应链的兔子和飞虫约2万家ღ★◈ღ★，从业人员约10万人以上ღ★◈ღ★。零部件的供应约80%以上由非狮子体系供应ღ★◈ღ★。

　　全国工程机械修理和售后服务的各类飞虫约30万人ღ★◈ღ★。其中挖掘机售后飞虫约20万人ღ★◈ღ★，售后修理和现场服务的90%左右ღ★◈ღ★，由各类修理和服务飞虫完成ღ★◈ღ★。

　　以挖掘机为例ღ★◈ღ★，全国挖掘机二手机的各类经营兔子和飞虫约12万人以上ღ★◈ღ★，每年二手挖掘机交易额的95%以上为二手机飞虫完成ღ★◈ღ★。

　　工程机械操作手的群体约1000万人以上ღ★◈ღ★，其中挖掘机飞虫机手约250万ღ★◈ღ★，几乎全部为独立的个体的无固定工作场所的群体ღ★◈ღ★，即机手飞虫群ღ★◈ღ★。

　　综合以上ღ★◈ღ★，国产和外资狮子的服务人员总和约3.5万人ღ★◈ღ★，就后市场服务人员每个人最大的服务能力ღ★◈ღ★：25台/人为计算单位ღ★◈ღ★，狮子的力所能及可提供约87万台的售后服务ღ★◈ღ★，只是占市场总保有量的10%多ღ★◈ღ★，剩下约90%的后市场服务不得不由飞虫和兔子提供ღ★◈ღ★。

　　如何让分散的设备和分散的买家之间交易效率最大化ღ★◈ღ★。95%的二手机在个人手中ღ★◈ღ★，设备分散在各偏远地区ღ★◈ღ★，所以95%的交易通过交易飞虫完成ღ★◈ღ★，平台化很难在获客ღ★◈ღ★、服务等方面形成竞争优势ღ★◈ღ★；

　　二手设备从发动机ღ★◈ღ★，液压系统ღ★◈ღ★，工作装置ღ★◈ღ★，易损件等ღ★◈ღ★，情况复杂ღ★◈ღ★，判断困难ღ★◈ღ★。相关二手设备信息ღ★◈ღ★、卖家信息ღ★◈ღ★、支付等各个环节都需要真实有效ღ★◈ღ★，消除欺骗作假贝博ballbet体育网页版ღ★◈ღ★。二手机械设备要想变成商品交易ღ★◈ღ★，必须形成全国统一认定的标准ღ★◈ღ★，这在二手乘用车领域尚未完成ღ★◈ღ★，在机械设备领域更远未到时候ღ★◈ღ★。

　　买家的动机和接受度对购买时间的选择ღ★◈ღ★，和卖家对二手机价格周期的认同ღ★◈ღ★，这个就导致不同买卖家ღ★◈ღ★，对同样的质量的二手机的价格ღ★◈ღ★，买卖接受度差别非常大ღ★◈ღ★，幅度在5%-15%ღ★◈ღ★。

　　二手机交易不是标准商品的商业交易方式ღ★◈ღ★，商业标准化对二手机交易的需求不是必要充分条件ღ★◈ღ★，而网上交易平台重要的方式ღ★◈ღ★，是通过使其交易标准化来运行的ღ★◈ღ★，如此矛盾ღ★◈ღ★，其结果必然是二手机平台化交易量有限ღ★◈ღ★，全国网上二手机平台交易量最多不到实际市场的5%ღ★◈ღ★。具体原因如下ღ★◈ღ★：

　　1) 二手机的买卖交易中ღ★◈ღ★，遍布全国数以十几万计的二手机飞虫用微信ღ★◈ღ★、快手ღ★◈ღ★、抖音ღ★◈ღ★，小微平台等形成几十万计的小循环商业圈ღ★◈ღ★，是二手机的最后实际的交易模式ღ★◈ღ★。

　　2) 二手机的非标准化交易的特点ღ★◈ღ★，给平台化公司的中下层职工ღ★◈ღ★，提供了大量个人商业机会ღ★◈ღ★，合法的获利手段ღ★◈ღ★，造成公司的大量业务流失和利润低下ღ★◈ღ★。线下业务流失是互联网二手机公司经营的巨大痛点ღ★◈ღ★。

　　非标准化交易的特点正是飞虫交易的优势ღ★◈ღ★，一个高利润赚钱的机会ღ★◈ღ★。二手机交易的碎片化正是为飞虫和客户双方提供了更大的议价能力ღ★◈ღ★，有强大的生命力ღ★◈ღ★，更适合二手机飞虫经营（乘用车C2C平台上切发展困难ღ★◈ღ★，工程机械理论上更难成形）ღ★◈ღ★。

　　目前ღ★◈ღ★，全国工程机械租赁规模接近6000亿人民币ღ★◈ღ★，绝大多数的租赁公司为中小微企业柳明日香ღ★◈ღ★，数量上90%以上是兔子级别的小型公司和数以万计的的租赁飞虫群ღ★◈ღ★。

　　全国工程设备750多万台套以上ღ★◈ღ★，绝大部分是飞虫或兔子的财产ღ★◈ღ★，尤其是挖掘机和装载机等土石方设备ღ★◈ღ★，95%以上是飞虫和兔子的财产ღ★◈ღ★。即使最初大公司的集中购买ღ★◈ღ★，大多在工作3000小时后ღ★◈ღ★，又会交易到飞虫和兔子手里ღ★◈ღ★。

　　以挖掘机装载机推土机等土方设备为例ღ★◈ღ★，有注册的企业行为的租赁兔子约80万左右ღ★◈ღ★，而租赁飞虫总量超过100万以上ღ★◈ღ★。

　　设备所有者碎片化和操作手碎片化ღ★◈ღ★，使现场施工管理碎片化ღ★◈ღ★，管理复杂和管理成本提高ღ★◈ღ★，无法形成统一的运营标准柳明日香ღ★◈ღ★。

　　以上碎片化的存在ღ★◈ღ★，是对狮子级别的租赁公司出现的制约ღ★◈ღ★。显然ღ★◈ღ★，UnitedRental这样的大型租赁公司（设备类型几千种ღ★◈ღ★、数量过几十万台以上）在中国的出现可能要经过很长时间ღ★◈ღ★，国内实际情况与美国对标条件也是完全不同的ღ★◈ღ★。

　　美国的工程机械中80%是在租赁市场ღ★◈ღ★，且工程机械租赁公司中有10%已经实现上市ღ★◈ღ★。租赁商覆盖范围极广ღ★◈ღ★，每个小镇上都有租赁商覆盖ღ★◈ღ★，基本实现“村村通”ღ★◈ღ★。租赁的内容不仅包括机械设备本身ღ★◈ღ★，还包括配件供应及租后服务ღ★◈ღ★，突出一系列工作组成的价值链的一体化服务ღ★◈ღ★。

　　在欧美发达国家ღ★◈ღ★，高空作业平台制造商所生产的设备中较大比例销售给租赁公司ღ★◈ღ★，租赁公司成为高空作业平台市场上的重要参与者ღ★◈ღ★。一方面ღ★◈ღ★，这些租赁商代表了行业的需求ღ★◈ღ★，向制造商购买设备ღ★◈ღ★；另一方面ღ★◈ღ★，这些租赁商在和终端用户的往来中ღ★◈ღ★，代表了市场上高空作业平台产品的供给ღ★◈ღ★，为客户提供设备使用ღ★◈ღ★。欧美市场的租赁模式使得其市场相对封闭ღ★◈ღ★，租赁商控制了主要流通渠道ღ★◈ღ★，同时其大规模采购的特点使得生产规模大ღ★◈ღ★、品牌知名度高的制造商更具有竞争优势ღ★◈ღ★，市场的大部分份额由大制造商和大租赁商占有ღ★◈ღ★，竞争格局相对稳定柳明日香ღ★◈ღ★。

　　于1997年由BradleyJacobs创立ღ★◈ღ★，之后公司主要通过收购发展起来ღ★◈ღ★。它向建筑和工业公司客户群提供一般ღ★◈ღ★、空中和特色租赁服务ღ★◈ღ★。除租赁外ღ★◈ღ★，公司还提供新的和二手设备销售ღ★◈ღ★，维修和安全培训ღ★◈ღ★。目前是北美最大的设备租赁公司ღ★◈ღ★，占该地区11.4％市场份额ღ★◈ღ★。

　　截止2018年底ღ★◈ღ★，公司营业收入80.47亿美金ღ★◈ღ★，净利润10.96亿美金ღ★◈ღ★，当前市值86.85亿美金ღ★◈ღ★。

　　设备使用率接近70%ღ★◈ღ★；大客户占比70%ღ★◈ღ★；出租率是设备租赁业务的第一大难题ღ★◈ღ★，发展关键客户（Key Accounts）ღ★◈ღ★，特别是全国性客户（National Accouts）是提高出租率的重要手段之一ღ★◈ღ★。关键客户带来了长期ღ★◈ღ★、稳定的合作关系ღ★◈ღ★，收入占比约70%ღ★◈ღ★，这是URI平均设备出租率一直维持在70%左右的基础ღ★◈ღ★。

　　以高空设备租赁起家ღ★◈ღ★，目前占比仍然达到30%左右ღ★◈ღ★；逐渐扩展到全品类的综合工程设备ღ★◈ღ★。资产管理业务普遍逻辑是重仓通用设备ღ★◈ღ★，通用性直接关系到设备出租率和处置价值ღ★◈ღ★。但硬币的另一面是ღ★◈ღ★，专用设备因其稀缺性ღ★◈ღ★，具备更高的溢价能力ღ★◈ღ★，能够增加客户粘性ღ★◈ღ★。专用设备拥有更高的回报倍数ღ★◈ღ★，特别是沟渠安全业务ღ★◈ღ★，回报倍数高达8.8倍ღ★◈ღ★，几乎是整体平均值的2倍ღ★◈ღ★。

　　收入构成来看ღ★◈ღ★，除了租赁收入占大头以外ღ★◈ღ★；公司还有二手机和新机的销售ღ★◈ღ★；因为整体租赁市场占比80%ღ★◈ღ★，头部公司占比也较大ღ★◈ღ★，所以美国没有二手机的平台ღ★◈ღ★。而从配件角度而言ღ★◈ღ★，器械的维修和配件才买等都计入了公司成本ღ★◈ღ★，所以美国也没有配件流通平台ღ★◈ღ★。

　　以总拥有成本（TCOღ★◈ღ★，Total Cost of Ownership）ღ★◈ღ★，而非采购折扣作为决策标准ღ★◈ღ★，更贴近真实回报ღ★◈ღ★。总拥有成本=购置成本+维修成本（含配件和人工）- 二手处置价值ღ★◈ღ★。总拥有成本最优ღ★◈ღ★，可以避免“追求短期利益”的陷阱ღ★◈ღ★。

　　每年工程机械零配件的需求约3千亿人民币ღ★◈ღ★，为解决零部件供应碎片化ღ★◈ღ★，出现了平台化的互联网公司ღ★◈ღ★，其痛点是ღ★◈ღ★：

　　1) 与S端（supply）的可持续盈利的商业模式的不确定ღ★◈ღ★，即平台与制造兔子和制造飞虫包括与狮子交易的模式如何形成ღ★◈ღ★。

　　2) 最后一公里的解决方式的不确定ღ★◈ღ★，2C或2B还是2(小B)ღ★◈ღ★，即平台与B级的小兔子大飞虫还是对最终端用户的服务方式如何形成ღ★◈ღ★。

　　3) 产品种类的极端复杂ღ★◈ღ★：品牌不同ღ★◈ღ★，型号不同柳明日香ღ★◈ღ★，更新年代不同ღ★◈ღ★，原厂件/副厂件/拆车件不同ღ★◈ღ★，保守估计配件SKU至少是千万以上

　　结论ღ★◈ღ★：国产替代（80%国产替代比例）带来了机会ღ★◈ღ★；替掉中间环节需考虑备货和账期问题ღ★◈ღ★，供应链金融有机会ღ★◈ღ★；需要完成SKU的电子目录

　　说明ღ★◈ღ★：每个环节加价15-20%ღ★◈ღ★；易损件整体金额占比30-40%ღ★◈ღ★；维修件整体金额占比60-70%ღ★◈ღ★；工程车一年质保ღ★◈ღ★，出保后绝大部分都在体系外维保ღ★◈ღ★。

　　a) 账期问题ღ★◈ღ★，一般上游给1个月账期ღ★◈ღ★，下月看情况ღ★◈ღ★，有的老客户账期比较长ღ★◈ღ★，一年结4次ღ★◈ღ★，总体需要有一个月左右的垫资

　　- 小型每年300-500万收入ღ★◈ღ★，70-80%数量ღ★◈ღ★；中型1000万左右收入ღ★◈ღ★；大型3000万以上后入ღ★◈ღ★；

　　- 55%自己直采ღ★◈ღ★，45%会通过背包客和维修厂采购（对比30-40%的易损/维修件占比ღ★◈ღ★，大概20-30%的维修件采购会自己采购ღ★◈ღ★，即背包客告知所需型号ღ★◈ღ★，机主自己采购）

　　- 80%会选择副厂件ღ★◈ღ★，小松ღ★◈ღ★、卡特等海外主机厂也都在国内有工厂生产ღ★◈ღ★，除了少部分核心零部件是海外进口ღ★◈ღ★，马达ღ★◈ღ★、液压阀大部分也国产替代

　　易损件和保养件自己备货ღ★◈ღ★，通过仓储渗透终端的维修厂或者机主ღ★◈ღ★。维修件由于SKU极多ღ★◈ღ★，且库存周转慢ღ★◈ღ★，所以前期没办法通过自营的模式做ღ★◈ღ★，只能通过寄售的模式放到平台的中心仓ღ★◈ღ★，周边再去建前置仓ღ★◈ღ★，类似美国车后四大的模式ღ★◈ღ★，极大的提高服务效率ღ★◈ღ★。

　　保养件自营ღ★◈ღ★，现金流周转相对快ღ★◈ღ★，有机会建立渠道品牌ღ★◈ღ★；维修件交易确定性高ღ★◈ღ★，不需要找件ღ★◈ღ★，不需要背库存ღ★◈ღ★；有做供应链金融的机会ღ★◈ღ★；保险渠道收益ღ★◈ღ★；运营壁垒最高

　　寄售的模式是否work仍需验证（巴图鲁能否workღ★◈ღ★，寄售商品仅占经销商库存的5-10%ღ★◈ღ★，好消息是资本还认可ღ★◈ღ★，最新一轮今年初ღ★◈ღ★，中金ღ★◈ღ★、厦门建发等）ღ★◈ღ★；BD难ღ★◈ღ★，找到机主和维修厂都比较困难贝博ballbet体育网页版ღ★◈ღ★，要靠口碑传播ღ★◈ღ★；

　　替代服务门店ღ★◈ღ★，也同样需要仓储深度来加强服务效率ღ★◈ღ★，同时开门店来拉近与客户的距离ღ★◈ღ★，模式有自己开店和加盟两种ღ★◈ღ★。

　　前期打磨商品信息库ღ★◈ღ★，将SKU变成可在线上交易的商品ღ★◈ღ★；中期撮合交易ღ★◈ღ★，上下游不打通ღ★◈ღ★，上游发货到平台ღ★◈ღ★，平台再发货给下游ღ★◈ღ★；后期上自营交易

　　区域内的一些优秀的维修厂开始精细化ღ★◈ღ★、连锁化经营ღ★◈ღ★，形成区域连锁ღ★◈ღ★，类比汽车后市场的华胜ღ★◈ღ★，240家全国连锁ღ★◈ღ★。

　　第一ღ★◈ღ★，从SKU金额占比上ღ★◈ღ★，维修件占比约70%ღ★◈ღ★，是更为重要的品类（同比乘用车汽车50-60%）ღ★◈ღ★；

　　第二ღ★◈ღ★，工程机械的维修件迫切性更高（以中型挖掘机为例每天的损失高达4000元）ღ★◈ღ★，所以对仓配的需求也会更高ღ★◈ღ★，交易效率非常重要ღ★◈ღ★；

　　第三ღ★◈ღ★，从资本角度ღ★◈ღ★，乘用车康众规模较大ღ★◈ღ★，而且大的流量平台有整合资源to C的需求ღ★◈ღ★，而在工程机械领域不存在to C的可能性ღ★◈ღ★；

　　由于工程机械配件供应链非常专业ღ★◈ღ★，所以经销商和门店一般只经营一个品类的工程机械配件ღ★◈ღ★，而在众多工程机械种类中ღ★◈ღ★，挖机配件无疑是其中市场份额最大的一个品类ღ★◈ღ★。

　　通过更换不同的附属装置或者夹具ღ★◈ღ★，挖掘机可以进行土石方挖掘ღ★◈ღ★、装载ღ★◈ღ★，还可进行土地平整ღ★◈ღ★、修坡ღ★◈ღ★、吊装ღ★◈ღ★、破碎ღ★◈ღ★、拆迁ღ★◈ღ★、开沟等作业ღ★◈ღ★。挖掘机兼有推土机ღ★◈ღ★、装载机ღ★◈ღ★、起重机等功能ღ★◈ღ★，对其他工程机械有一定替代性ღ★◈ღ★，尤其是装载机ღ★◈ღ★，2004年我国挖掘机与装载机销量比为0.28ღ★◈ღ★：1ღ★◈ღ★，到了2016年该比例已经上升至1.05ღ★◈ღ★：1ღ★◈ღ★，考虑单价差异ღ★◈ღ★，对应的挖掘机与装载机销售额比在2ღ★◈ღ★：1附近ღ★◈ღ★。

　　不过装载机单价低装载性能更好ღ★◈ღ★，挖掘机对装载机的替代性有限度的ღ★◈ღ★，到了一定阶段之后ღ★◈ღ★，挖掘机与装载机比例会趋于稳定ღ★◈ღ★，以成熟市场日本为例贝博ballbet体育网页版ღ★◈ღ★，挖掘机与装载机国内销售额比基本维持在3ღ★◈ღ★：1左右ღ★◈ღ★。2017年国内挖机销售额占比约35%ღ★◈ღ★。

　　2018年挖掘机平均开工率为67%ღ★◈ღ★，相当于300万存量中200万台ღ★◈ღ★，一台挖掘机平均一年的配件和维保支出为6万元ღ★◈ღ★，则挖掘机后市场的总体体量为1250亿元ღ★◈ღ★，占到整体工程机械的41.6%ღ★◈ღ★。贝博ballbet体育网页版ღ★◈ღ★。发动机ღ★◈ღ★，贝博·体育(ballbet)贝博ballbet体育官网ღ★◈ღ★，